經濟走筆：二次開發客戶資源
2012-05-23 14:48:17??????點擊：
廣東石油二次開發現有油品客戶資源，將油品客戶變為非油品客戶，深化雙方合作關系，實現油品、非油品銷量大幅增長。二次開發客戶資源，對于銷售企業從“賣油郎”向綜合服務商轉變，是一個很好的途徑。
客戶資源是銷售企業的核心資源。誰擁有客戶資源，誰就占有市場、擁有穩定的銷量和利潤來源。客戶在哪里，怎樣發現和開發客戶，對銷售企業是至關重要的。中國石化加油站遍布全國各地，已擁有8000萬油品客戶。要加快業務拓展步伐，利用加油站平臺提供客戶所需各項服務，形成新的商業模式，這么多油品客戶是寶貴的資源。
對業務轉型的企業來說，必須做好客戶資源的二次開發。原來客戶到加油站就是來加油的，如今要接受其他服務，就要挖掘其潛在需求，抓住各種時機，將油品客戶變成非油品客戶。一些加油站員工在加油或辦理充值時，主動與客戶或司機拉家常，從聊天中發現他們的需求。有的在登門拜訪油品客戶單位時，了解其各方面情況，尋求提供服務的機會。這樣積極主動做好客戶資源二次開發的做法，值得稱贊。
二次開發客戶資源并非易事。我們要客戶接受新的商品和服務，而客戶以前從其他渠道獲得商品服務，這就需要經過一番競爭。各種關系的周旋，各類人員的要求，往往使客戶搖擺不定。油品市場上的中國石化，在質量、品牌、信譽、資源等方面都具備優勢，在非油品業務經營中，要充分利用我們的優勢，轉變等客上門的習慣，變坐商為行商，并培養油站員工開發客戶的技能和技巧，全員參與客戶開發，做好服務，就能不斷找到新客戶。不管是大小客戶，都一視同仁，認真對待，滿足其合理要求，贏得好口碑。這就是二次開發客戶資源的訣竅。（田欣）
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